Курс ЦБ на 24.01 $66.33 €75.38
Основателям стартапов не избежать публичных выступлений и презентаций. Как правило, на них выступают представители и других компаний, а за внимание публики нужно по-настоящему бороться. Публикуем отрывок из книги "Ты же оратор" Александра Яныхбаша, тренера по презентациям и эксперта ФРИИ, в котором автор называет пять главных приемов привлечения внимания аудитории.



Как растопить лед и расположить к себе аудиторию с первых слов?

Даже маститым спикерам, регулярно выступающим на конференциях, иногда "везет" с точностью до наоборот. Что делать, если ваша презентация стоит в расписании последней перед обедом и, допустим, шестой по счету? Как с первых слов заставить зрителей "включиться" и слушать до конца? Обратимся к техникам, касающимся уже не подготовки содержания, а самого процесса выступления и вовлечения публики. 

Самое скучное вступление

Есть, пожалуй, самый занудный способ начать выступление. "Скрипт" его простой и состоит из триады "Приветствие + имя + название темы". 
Нужно просто сказать:

"Здравствуйте (приветствие). Меня зовут (имя). Сегодня я расскажу о (название темы). Итак, начнем с ..."
 
90% выступлений на конференциях и форумах начинаются именно этими фразами. Но так не годится! Скучное начало не "включает" внимание зала, ведь оно похоже на лекцию в университете (чего люди хотят меньше всего). Это не отвечает потребностям аудитории. Что нужно сделать вначале: 

  • познакомиться;
  • "предъявить" себя (самопрезентация, но без саморекламы). 

Так вы ответите на их вопросы "Кто этот спикер?" и "Эксперт/не эксперт?".

Далее вспомните задачи выступления: подвести к теме и замотивировать, показав собравшимся, что дальнейшее будет актуально и важно для них. Так мы развеем их опасение "будет ли что-то полезное?". И наконец, используя один из следующих приемов вовлечения аудитории, вы покажете себя не занудой, а интересным спикером.



В английском языке есть выражение: "Sitting on the edge of the chair". Буквально оно переводится как "сидеть на краешке стула". Так обозначают сильную вовлеченность и заинтересованность в происходящем. Это идеал, к которому нужно стремиться. К сожалению, во время большинства выступлений так и хочется откинуться на спинку кресла, достать мобильник и проверить почту или Facebook.

Ниже я приведу 5 приемов "захвата" внимания - на мой взгляд, самых эффективных с точки зрения "включения" аудитории и простоты в использовании.

Вопрос или серия вопросов

Начнем с одного из классических приемов, применяемых во вступлении. Он одинаково хорош как для больших конференций, так и для презентаций в переговорных комнатах перед несколькими зрителями.

В чем же заключается механизм, благодаря которому прием работает?

Люди рефлекторно отзываются на вопросы. Даже если спикер не обращается напрямую к кому-либо в зале, каждый из зрителей мысленно "проговаривает" возможный ответ. Чтобы не создавать самому себе ловушек на пустом месте, используйте "принцип воронки": сначала общие вопросы, потом - вопросы к кому-либо из зала.

Совет по поводу вопросов "с руками": не переусердствуйте! Сейчас каждый второй спикер, выходя на сцену, командует: "Поднимите руки те, кто..." Более двух подобных вопросов подряд задавать не следует. Еще лучше изменить форму второго вопроса: вместо поднятия рук попросите говорить вслух, просто подтолкните людей отвечать "да" или "нет". Чередуйте формы вопросов и развивайте свою мысль дальше. Очень важно понимать, к чему вы хотите подвести после получения ответов. Вы должны видеть свой "маршрут" целиком и запланировать "фразу-мостик".

Миф, или стереотип

Обычно такой прием начинается словами: "Бытует мнение, что...", "Существует расхожий стереотип...", "Известно, что ...", после которых следует фраза: "Сегодня мы раз и навсегда выясним, правда это или миф" или "Сейчас мы убедимся, что это утверждение не соответствует действительности".

Суть приема следующая: мы берем какой-то неоднозначный факт или известное событие и ставим под вопрос его правдоподобие. В результате данный факт придется или опровергнуть и показать, что он не более чем миф, или подтвердить возникшие вокруг него домыслы и слухи. Аудитория чувствует, к чему мы клоним фразой "Бытует расхожее мнение, что... однако", и начинает искать правду вместе со спикером. Все, что нужно, - это взять какое-либо известное событие и разыграть ситуацию в духе телепередачи "Разрушители легенд". А поскольку людям некомфортно чувствовать себя "не в курсе", внимание и интерес к тому, что вы собираетесь сказать, обеспечены.

Вот пример начала речи:

- Дамы и господа, существует расхожий стереотип о том, что девушки со светлыми волосами не отличаются высокими интеллектуальными способностями. Да, все мы слышали и анекдоты, и шутки насчет блондинок. Однако сегодня мы с вами окончательно расставим все точки над i и выясним, правда это или миф. Итак, я представлю вам результаты нашего нового сенсационного исследования на тему "Интеллектуальные способности и физиология: связи, диагностика, прогнозирование".  

Эффект приема заключается в том, что мы или на 180 градусов "развернем" существующее мнение, или "зацементируем" его своими открытиями, статистикой и данными исследований.

Новость или событие

Очень простой в использовании прием, который позволяет перейти к основной части, оттолкнувшись от какого-либо события. Применяется в ситуации, когда спикер не подобрал ни мифа, ни редкого факта, ни вопросов. Все, что нужно, - это "зацепиться" за некое событие, которое послужит отправной точкой вашего выступления.

Какие события для этого годятся? Например, новость, которая у всех на слуху:

 - Все мы знаем, что две недели назад президент подписал постановление о введении новых правил налогообложения для...

Это может быть и прецедент, который мало кому известен, - так мы добавим интриги:

- Три дня назад на конференции N институтом Y впервые были представлены результаты последнего исследования, согласно которому...

Далее, разумеется, нужен "мостик" для развития мысли. В первом случае он может выглядеть так:

- А это значит, что теперь процедура сдачи документов значительно упрощается. Однако все ли так прозрачно? Какие подводные камни есть в этом процессе? О них я и собираюсь сегодня с вами поговорить.

Во втором варианте "мостиком" будет фраза:

- Мы с вами посмотрим на эти результаты в другом контексте. Я расскажу о том, как можно...

Переход спикера от новости к основной части, по сути, состоит из обобщения и анонса содержания своей речи.

Почему этот прием работает? Во-первых, люди любят узнавать свежие новости и быть в курсе последних событий в какой-то области, поэтому ваше "открытие последних дней" привлечет их внимание. Во-вторых, люди любят обсуждать что-то известное, а если событие к тому же вызывает споры, тем лучше - это повод для дискуссии.

Цитата

Яркая, уместная цитата хорошо смотрится в начале мотивирующих выступлений. Люди любят меткое слово. Оно свидетельствует о живости мышления и эрудиции оратора (даже несмотря на то, что все понимают: беспроигрышные высказывания заблаговременно подбираются в интернете). Цитата дает аудитории возможность задуматься, поискать смыслы, сопоставить со своим собственным опытом. Разумеется, фраза должна быть четко связана с темой презентации.

Согласитесь, нелепо смотрится такая связка цитаты и темы:

"Коко Шанель однажды сказала: "У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление". И мы с вами поговорим о проблемах выращивания двудольных растений в обедненной кислородом среде".

Что общего между агропромышленностью и Коко Шанель и при чем тут первое впечатление?

Еще встречаются "ляпы" с цитатами, когда их сильно перевирают или приписывают не тому человеку. Так, автором приведенной выше фразы на слайдах в одной презентации была указана не Коко Шанель... а Дональд Трамп! Сведущие зрители немедленно заметили промашку. Используйте цитаты к месту и всегда проверяйте их достоверность!  

>>> 4 совета о том, как впечатлить инвестора при первой встрече

Истории

По моим наблюдениям, сторителлинг в начале речи - это один из самых сильных приемов. Во-первых, истории любят все, причем эта любовь заложена в нас с самого детства.

Во-вторых, они помогают установить контакт и вызвать доверие со стороны аудитории. Умелый рассказчик сразу видится "не занудой", а это важно для вовлечения слушателей. Зал любит интересных спикеров. Параллельно выступающий может подвести к теме презентации, вскрыв в истории основную проблему.

В-третьих, истории передают смыслы. Именно за идеями, опытом или сокровенным знанием люди и приходят на презентации. Истории традиционно оказывают на слушателей сильное воздействие. Как удачнее использовать их в начале выступления для "захвата" внимания?

Ознакомьтесь с началом выступления Бенджамина Зандера на TED (рекомендую прямо сейчас включить видео и посмотреть первые 2 минуты, а потом вернуться к книге). В чем смысл той небольшой истории, с которой начал Зандер? Он отталкивается от следующей мысли: одну и ту же ситуацию можно рассмотреть с разных точек зрения - и переходит к основной части: "Аналогично и с классической музыкой. Кто-то считает, что она уже умерла, а кто-то..." Можно было сразу начать выступление с данной фразы, но это было бы слишком прямолинейно, "в лоб". Ключевую идею рассказа Зандер переводит в контекст темы своей речи.

Материалом для истории не обязательно может служить вымышленная притча. Им может стать реальный случай из вашей или чьей-нибудь жизни либо из деятельности какой-либо компании.

Пример использования реальной истории - это история, в которой раскрывается проблематика презентации. Посмотрите выступление Мелиссы Маршалл на TED. В "историях-проблемах" достаточно сделать акцент на моменте возникновения трудностей (конфликт) и сделать переход к теме выступления. Главное - внятно обозначить саму проблематику. 

Согласитесь, такое вступление срабатывает гораздо лучше: история из жизни "включает" воображение, наглядно демонстрирует проблему и подводит аудиторию к основной части выступления.

Рассмотренные 5 способов "захвата" внимания - это приемы, позволяющие установить контакт с аудиторией, "разговорить" публику, вызвав реакцию или "включив" воображение присутствующих. Каждый раз после прохождения на тренингах темы "Техники “захвата”" участники уверяют, что теперь знают, как можно нескучно и интригующе начать выступление. Они отмечают, что их презентации стали живее. Практикуйтесь и ведите диалог с залом!

Автор - Александр Яныхбаш, тренер по презентациям и публичным выступлениям, эксперт ФРИИ. Более восьми лет работает в области бизнес-обучения. Занимается подготовкой первых лиц компаний и других спикеров к презентациям для инвесторов. Помимо "Ты же оратор", написал книги "101 совет по тайм-менеджменту", "100 правил создания презентаций" и "100 принципов сторителлинга в презентациях".

Источник

Новости:

О Журнале

Максим Сушко,
издатель журнала

"Правила Торговли" - интернет-журнал о торговле в России. Мы формируем полезное контент-пространство для предпринимателей, решая три основные задачи:

1. Исследуем мир новостей торговли и выделяем самые значимые. Помогая предпринимателям экономить время и оставаться в курсе значимых событий.

2. Разговариваем с предпринимателями и делимся их историями взлетов и падений. Мы не делим предпринимателей на федеральных и региональных, для нас они прежде всего созидающие люди.

3. Мы обобщаем, структурируем и делимся информацией полезной для развития бизнеса и деловых контактов.

Предпринимателю

Смотреть все ассоциации:

 Ритейл 
АКОРТ

Ассоциация компаний розничной торговли

НАСТ

Национальная ассоциация участников сетевой торговли

РАЭРР

Российская Ассоциация экспертов рынка ритейла

АОРР

Ассоциация оптовых и розничных рынков

РСТЦ

Российский Совет Торговых Центров


 Вендинг 
НААТ

Национальная Ассоциация Автоматизированной торговли


 Интернет-торговля 
АКИТ

Ассоциация компаний интернет-торговли.

НАДТ

Национальная Ассоциация Дистанционной Торговли.

ИРИ

Институт Развития Интернета.

РАЭК

Ассоциация электронных коммуникаций.

ФРИИ

Фонд Развития Интернет Инициатив.


 Отельеры 
РГА

Российская Гостиничная Ассоциация


 Франчайзинг 

 PR 
РАСО

Российская ассоциация по связям с общественностью

IABC/Russia

Международная ассоциация бизнес коммуникаторов

АКОС

Ассоциация компаний-консультантов в области связей с общественностью


 Маркетинг 
АКАР

Ассоциация Коммуникационных Агентств России

РАМУ

Российская Ассоциация Маркетинговых Услуг


 Производители 

 Развитие предпринимательства 
АСИ

Агентство стратегических инициатив

ОПОРА РОССИИ

Общероссийская общественная организация малого и среднего предпринимательства

Все профессиональные конкурсы:

 Ритейл 
RUSSIAN RETAIL AWARDS

Профессиональный отраслевой конкурс

POPAI RUSSIA AWARDS

Ежегодное событие в области маркетинга в ритейле.


 Интернет-торговля 
Большой Оборот

Общенациональная профессиональная премия в сфере электронной торговли

Russian Hospitality Awards

Ежегодная премия и церемония награждения лучших отелей России.


 Премия сайтов 
Премия Рунета

Награда в области высоких технологий и интернета.

Tagline Awards

Ежегодная российская премия за достижения в digital-сфере.


 Развитие предпринимательства 
Бизнес-Успех

Всероссийский конкурс для предпринимателей.

Импульс Добра

Ежегодная Премия за вклад в развитие и продвижение социального предпринимательства в России.


 Франшизы 
GOLDEN BRAND

Национальная ежегодная премия в области франчайзинга и партнерского бизнеса.


 PR 
Серебряный лучник

Национальная премия в области развития общественных связей.

Рупор

Премия в области развития общественных связей.


 Маркетинг 
Effie Awards

Национальный этап Effie Worldwide.

Серебряный Меркурий

Ежегодный профессиональный конкурс индустрии маркетинговых услуг.

Все бизнес блогеры:
Бизнес-секреты

Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым.

Бегущий Банкир

Андрей Онистрат – предприниматель, спортсмен, Ironman, коуч.

Big Money

Евгений Черняк, владелец Global Spirits (ТМ «Хортица») запустил проект Big Money.

FranchTV

Интервью с топовыми предпринимателями, актерами, исполнителями.

Сергей Косенко

Владелец Kosenko Retail Group, 4 бренда, 350 магазинов.

ЖИЗНЬ БИ

Бизнес-канал.

Трансформатор

Будем вместе посещать крупнейшие производства и штаб-квартиры компаний с мировым именем, разбирать бизнес-кейсы успешных предпринимателей.

Аяз Шабутдинов

Чистая правда о предпринимательской «рутине». Бизнес-тусовки Like Family.

Игорь Рыбаков

Игорь Рыбаков - сооснователь и совладелец корпорации «ТехноНИКОЛЬ»

Оскар Хартманн

Оскар Хартманн — серийный предприниматель и филантроп, основатель более 10 компаний

Бизнес Молодость

Бизнес Молодость на YOUTUBE — это крупнейший канал про бизнес и единственный официальный канал БМ!